[강남영 러시아 통신원] 1991년 구소련의 붕괴 이후 새롭게 탄생한 러시아는 20대의 건장한 청년으로 성장을 하면서 수많은 성장통을 겪어왔다. 1998년 모라토리엄, 2008년 외환위기. 두 번에 걸친 시련이 러시아라는 젊은 청년의 체질을 강하게 만들었음을 부인할 수 없을 것이다. 그런데 우크라이나 사태와 일련의 서방제재 그리고 러시아의 맞 제재로 인하여 또다시 체질 강화를 위한 만만치 않은 시험대에 올라서 있다. 이러한 상황에서 우리 기업들이 무엇을 어떻게 하여야 하는지 지난 역사를 통해 성찰을 해 보고자 한다.
1998년 러시아가 모라토리엄을 선언하자 유럽과 일본기업들은 주재원을 철수 시키는 등 러시아 탈출이 줄을 이었다. 우리 기업들은 어떻게 했을까? 우리기업들은 오히려 마케팅 활동을 적극적으로 전개하였다. 특히 S사의 경우 볼쇼이극장 후원, 모스크바 대학교 장학금 지원, 톨스토이 문학상 후원 등 다양한 사회 공헌활동을 통해 러시아 사람들의 가슴에 한국의 S사는 어려울 때 도와준 의리의 친구들이라는 인식을 강하게 심어 주었다. 달면 삼키고 쓰면 뱉는 일본 기업들과는 완전히 다른 행보를 하였던 것이다. 러시아 국민들에게 가슴으로 다가서고 더해서 품질 및 가격으로 고객들을 행복하게 해 주니 러시아 국민들은 우리나라의 제품을 국민 브랜드로 선정을 하는 화답을 하게 된다. 이때 우리 가전 기업들이 일본과 유럽 메이커를 제치고 1위로 등극을 한다. 우리 기업들이라고 IMF시절에 힘들지 않았을까? 하지만 조금만 멀리 보면 그 위기가 절호의 기회가 될 수 있다는 교훈을 실천한 기업과 실천하지 못한 기업의 차이는 실로 대단한 것이었다.
러시아무역 및 CIS국가 컨설팅서비스 담당 TRC KOREA
1998년 러시아의 모라토리엄 선언은 필자에게도 힘든 시기를 제공하였다. “S그룹사에서 1995년 지점을 설립하여 30대 중반부터 단독 주재원으로 파견되어 물불 안 가리고 열심히 뛰어 다녔다. 중요한 성과도 꽤 많이 냈었다. 그런데 한국의 IMF가 자신의 손으로 설립한 지점을 자신의 손으로 폐쇄를 시키고 나를 귀국하게 만들었다.” 당시로서는 참 힘든 시기였고 필자는 자신의 인생에 있어 커다란 위기를 느꼈다. 하지만 그 위기는 위기로 끝나는 것이 아닌 다른 기회를 주기 위해 다가오는 것이었다. 어느 한 기업의 특정 업무만 하는 종업원이 아닌 러시아 전문가로 그리고 러시아 무역 및 컨설팅 사업을 하는 CEO로 변신을 할 수 있는 큰 기회를 제공해 주었다. 그것이 오늘의 TRC KOREA(대표 강남영, www.trc-korea.com )이다. 국내기업의 러시아무역 및 CIS국가 컨설팅서비스를 담당하고 있는 TRC KOREA는 러시아 진출을 위한 제반 업무를 초기 기획단계에서부터 수출품의 러시아 강제인증 획득, 수출 상담을 위한 제반 업무연락, 계약협상 및 수출운송 통관업무까지 총괄적 지원체계를 실시하고 있다. 여기에다 풍부한 노하우를 바탕으로 현지 마케팅을 위한 모스크바 현지 법인의 전담팀이 기업정보조사, 마케팅전략수립, 영업 및 계약협상 지원을 담당하고 있어, 국내기업들의 러시아 진출에 첨병역할을 담당하고 있다.
2008년 미국 발 금융위기는 러시아에도 그대로 영향을 미쳤다. 하지만 한국기업들에게는 또 다시 기회로 다가왔고 또 실행을 했다. 당시 러시아 최대 투자은행 트로이카 디알로그의 최고경영자 루벤바르다니안은 “한국기업들은 러시아의 어려운 상황에서도 도전정신과 끈기, 새로운 아이디어로 강력하게 사업을 하고 있다”라고 한국기업들의 활약을 이야기 했을 정도이다. 실제로 H사는 세계적인 조선업계의 불황 속에서도 러시아 볼가발틱(Volga Baltic)으로부터 총 4800만 달러 규모의 화물운반선 4척을 수주했다. H자동차현지법인은 모스크바에서 딜러 단합대회를 열어 마케팅을 강화해 나가는 전략을 세우고, 딜러숍을 기존 98개에서 118개로 확대를 하였다. 이 증가된 딜러숍은 일본의 도요타와 미쓰비시, 미국의 포드 등 다른 글로벌 자동차 기업들의 러시아사업 철수 또는 축소로 인해 이탈된 딜러들을 흡수한 것이다. H자동차의 판매량은 그 해 전년 동기 대비 54% 감소했지만, 시장 점유율은 오히려 1.1%포인트 늘어났다. 전자업계도 러시아인들의 기호에 맞는 스마트폰 출시 등 현지화 전략으로 시장 점유율을 40%로 높여 나갔다. 동시에 우리기업들의 사회공헌 활동도 더욱 활발하게 전개하였다. H자동차는 어린이 자동차공원 운영과 교통안전 캠페인을 벌였고, S사는 볼쇼이극장 후원사업과 러시아 고아원들에 스포츠 파크를 건설해주는 사업을 전개하였다. 이러한 사업 확대 및 사회공헌 활동을 적극적으로 추진한 배경에는 1998년 러시아 디폴트선언 때의 역사적 경험에 바탕을 둔 것으로 어려울 때 영업망을 확충하고 마케팅을 강화해 러시아가 위기에서 벗어나 활황세에 접어들 때 시장지배력을 확대하기 위한 포석이었으며 그 노력은 큰 성과로 돌아왔다.
러시아의 위기를 우리기업의 성공 기회로
2015년 1월, 러시아는 또 다시 위기와 기회의 상황이 다가 오고 있다. 지난해 우크라이나 사태로 러시아 루블화가 폭락을 하고 있는 상황이다. 이렇게 폭락한 루블화는 결국 우리의 러시아 바이어들에게 고스란히 두 배 가까운 가격인상의 효과를 제공하게 되었다. 이런 어려운 상황에서 필자의 회사 TRC KOREA와 거래를 하고 있는 기업들의 반응을 보면서 역사적 교훈을 다시 새겨보고자 한다.
자동차용 부품을 생산하는 B사, 이른 아침 S사 담당자로부터 전화를 받은 담당 팀장이 보고를 한다. “S사는 러시아가 심각한 위기 상황이니 혹시 모를 악성채권 발생을 사전에 막기 위해 모든 제품의 출하는 반드시 100% 대금이 입금된 것을 확인 후 진행 시키도록 결정되었습니다.” 자신들의 리스크만 헷지(hedge)하면 된다는 생각인 것 같아 마음이 먹먹해지면서 1998년 러시아가 모라토리엄을 선언할 당시 러시아 엑소더스(Exodus)를 한 일본기업들이 생각나는 것은 무엇 때문일까?
난방필름을 생산하는 R기업, 작은 중소기업인 이 회사의 반응은 매우 신선하다. 러시아 화폐 루블화 급락으로 러시아 정부는 외화반출에 촉각을 곤두세우고 있고 실제로 통제를 하고 있어 오더를 진행하기 위한 송금 방법이 매우 어려운 상황이 되었다. 이러한 상황을 공유하자 동 기업의 CEO의 반응은 참으로 필자를 행복하게 만들어 주었다. “러시아 바이어가 이렇게 힘든 상황에서도 우리 제품을 사랑해 주는데 저로서도 무언가를 해 주고 싶습니다. 하지만 현실적으로 해 드릴 수 있는 것이 많지 않은 상황입니다. 그래도 제품 가격을 다만 얼마라도 할인해 드리겠습니다”라며 필자를 감동시킨다.
우리는 최근 들어 위기(危機)라는 단어를 자주 사용한다, 더불어 위기란 단어에는 위험과 기회가 동시에 같이 존재한다는 것을 역설하곤 한다. 러시아의 위기가 우리에게 어떻게 기회가 될 것인가 진정으로 가슴 깊이 생각을 해 보아야 한다. 러시아 사람들의 자존심은 정말 대단하다. 냉전시대 대륙을 양분하여 미국과 대등한 위치에 있던 민족적 자긍심은 이루 말할 수가 없다. 구소련의 붕괴와 함께 추락한 러시아의 위상은 그들의 자존심을 더욱더 강하게 표출하게 하였다. 비록 현실은 힘들지만 서방과 대등하게 결투를 하고 있는 푸틴 대통령의 인기가 치솟는 것도 러시아 민족의 자존심을 지켜주고 있기 때문이다. 그런데 만약 지금의 러시아 경제 상황이 어렵다는 것을 이유로 그리고 자신의 위험을 다소 줄여보겠다는 생각으로 그들에게 등을 보이는 행위는 “나 당신들과 더 이상 거래하기 싫소”라는 통보와 다름없게 된다. 자존심에 상처를 입히게 되는 것이다. 누가 달면 삼키고 쓰면 뱉는 그런 파트너와는 거래를 하고 싶겠는가? 현재 중국정부와 중국기업들은 러시아 시장을 완전히 장악하기 위해 저가 공세와 유연한 거래대금 지불조건을 무기로 우리의 시장을 난도질 하고 있는 상황이다. 위기의 상황이다. 금번의 위기가 지나가고 러시아 경제가 정상화 되었을 때 중국기업들의 러시아 시장에서의 시장지배력이 두려움을 느끼게 한다.
러시아인들은 조직에 충성을 하지 않는다. 보스 즉 개인에 충성을 한다. 그만큼 인간관계에 의해 모든 것이 결정되는 사회구조를 가지고 있다. 이런 특성을 보면 러시아 비즈니스맨들과 파트너십, 우정 그리고 신뢰는 우리 기업들의 현지 사업의 성공과 실패를 가름하는 주요 변수로 작용될 수 있다. 두 차례에 걸친 과거 러시아의 위기 상황에서 Global기업들은 러시아를 탈출 하였다. 현재의 위기 상황에서도 그들은 마찬가지로 러시아 엑소더스를 하고 있다. 우리 기업들도 그들과 같이 행동을 하려는 움직임이 있다. 하지만 우리는 1998년 그리고 2008년의 러시아 위기가 준 역사적 교훈을 잊어서는 안 된다. 더 적극적으로 마케팅 활동을 전개해 나가고 고통을 받고 있는 우리의 파트너들 그리고 러시아 국민들에게 가슴으로 다가갈 때 우리는 러시아 시장에서 생각할 수 없을 정도의 큰 보상을 받을 수 있을 것이다. 러시아 민족은 의리가 무엇인지 잘 알고 있기 때문이다.
